货拉拉汽销业务拓展至菲律宾

2019-08-26

2019年8月16日,货拉拉马尼拉汽车销售团队向客户Nong交付了Hyundai H100车钥匙,这是货拉拉在海外售出的第一台车,它意味着货拉拉卖车业务正式走出国门。


汽车销售业务是货拉拉在2017年底启动的新业务,货拉拉直接与车厂合作,去掉代理商环节,为司机和用户提供安全可靠、经济实惠的货车。目前该业务已在中国大陆16个城市开展,今年货拉拉卖车业务开始瞄准海外市场。货拉拉将马尼拉作为该业务出海的第一站,6月初团队抵达马尼拉,7月底收到客户第一笔购车定金,8月16日成功交付钥匙。


海外卖出了第一辆车


Nong是Lalamove(货拉拉的海外版)的老用户了,其实在此之前他家里已经有一辆车,并在平台上面接单运营,当他听说Lalamove开始了卖车业务,立即决定再买一辆。7月26日便在Lalamove马尼拉办公室提交了购车定金,8月16日顺利拿到了车钥匙。


这次货拉拉在马尼拉市场主要推出了ISUZU QKR77、Hyundai H100、Foton Gratour M等车型。据悉,菲律宾当地劳工的收入水平并不太高,而相似类型车辆的价格相较于国内却高出近一倍,并且车辆贷款利率非常高,很多普通的用户面对四轮车望而却步。为了让产品能够被更多人接受,汽车销售团队走访了多家主机厂、经销商,为购车司机争取到满意的购车方案。


在菲律宾当地主机厂一般不销售车辆,而是负责进口整车,之后再将整车卖给当地经销商。据货拉拉海外业务拓展负责人Jeffrey介绍,货拉拉汽车销售团队直接与当地主机厂谈价格,再由主机厂协助对接经销商,客户从经销商处提车即可。这种销售模式在马尼拉给车主们提供了便利,因为货拉拉通过与主机厂、经销商的合作间接降低了中间环节所产生的费用,从而为购车客户争取到最优惠的价格。


另外在金融服务方面,货拉拉与当地金融机构的合作,让金融机构为加入Lalamove的购车客户提供专属金融方案,通常在利率上会比市场常见的金融方案低20%左右,这比起当地其他的汽车金融方案十分吸引人。



从0.5到1.0的迭代


“虽然货拉拉汽车销售业务模式在国内16个城市得到验证,但并不能直接搬到东南亚市场。”汽车销售业务模式从国内向海外拓展,在Jeffrey看来是一个从0.5到1.0的过程,虽然在国内拥有许多资源和经验,但在海外需要重新摸索当地的资源和市场——寻找合适供应商、熟悉当地法律法规、摸清市场环境及优化商业模式等。


“菲律宾汽车销售市场的商业模式更为传统,而货拉拉的模式是将商用车辆销售与车辆使用(在lalamove平台运营)的上下游产业打通,从而为司机提供一整套的商用车辆解决方案,满足他们从购买到使用商用车辆的需求。”Jeffrey表示,货拉拉这种二者结合的模式,比较符合东南亚物流市场发展规律,他同时满足了客户购车与用车需求,并且对提高当地的物流效率也具有极大的价值和意义。


东南亚是我国开展周边外交、推进“一带一路”倡议的重要舞台之一,其人口红利和潜在购买力都为汽车销售业务带来广阔的市场。Jeffrey表示,待汽车销售业务在马尼拉市场得到成功验证后,未来货拉拉还会将该业务拓展到东南亚以及印度等别的国家和地区。


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